Elaborer un plan d’actions commerciales

FLEUR-BLEULes plus :

Autodiagnostic et analyse critique de son portefeuille clients suivis d’actions commerciales.

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Objectifs généraux

  • Autodiagnostic et analyse critique de son portefeuille clients suivis d’actions commerciales.

Profil : toute personne intégrant une fonction de vente et/ou de fidélisation clients.

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PROGRAMME 2 jours

Connaître, analyser et évaluer le parc clients :

  • Le territoire commercial : définition, critères de choix
  • Le parc clients : satisfaction, fidélisation, mécontentement…
  • Cartographie des clients et lien avec le profil des prospects
  • Méthodes et outils pour cibler les clients : 4 analyses, poids relatif, rentabilité des contacts, potentiel comparé, taux de pénétration…

Elaborer le P.A.C : Organiser les actions commerciales à mener

  • Définir un P.A.C
  • Sélectionner et concevoir les actions commerciales :

• les actions de conquêtes pro-actives,
• les actions de conquêtes réactives,
• les actions de reconquêtes des clients perdus,
• les autres actions (fidélisation, stimulation…)

Définir, planifier et suivre le P.A.C

  • Déterminer la stratégie globale de contacts

• Analyse de la répartition de son temps de travail,
• contacts possibles par types d’actions,
• tableau de distribution des contacts…

  • Arrêter le plan annuel des contacts clients / prospects
  • Etablir les principales étapes de la construction du P.A.C

• Intégrer les objectifs de l’entreprise,
• Décliner la plateforme des contacts,
• Positionner les actions sur l’année
• Prendre en compte le « référentiel managérial » et s’engager