Elaborer un plan d’actions commerciales

Objectifs généraux

• Autodiagnostic et analyse critique de son portefeuille clients suivis d’actions commerciales.

Profil : toute personne intégrant une fonction de vente et/ou de fidélisation clients.

PROGRAMME 2 jours

Connaître, analyser et évaluer le parc clients :

• Le territoire commercial : définition, critères de choix
• Le parc clients : satisfaction, fidélisation, mécontentement…
• Cartographie des clients et lien avec le profil des prospects
• Méthodes et outils pour cibler les clients : 4 analyses, poids relatif, rentabilité des contacts, potentiel comparé, taux de pénétration…

Elaborer le P.A.C : Organiser les actions commerciales à mener

• Définir un P.A.C
• Sélectionner et concevoir les actions commerciales :

• les actions de conquêtes pro-actives,
• les actions de conquêtes réactives,
• les actions de reconquêtes des clients perdus,
• les autres actions (fidélisation, stimulation…)

Définir, planifier et suivre le P.A.C

• Déterminer la stratégie globale de contacts

• Analyse de la répartition de son temps de travail,
• contacts possibles par types d’actions,
• tableau de distribution des contacts…

• Arrêter le plan annuel des contacts clients / prospects
• Etablir les principales étapes de la construction du P.A.C

• Intégrer les objectifs de l’entreprise,
• Décliner la plateforme des contacts,
• Positionner les actions sur l’année
• Prendre en compte le « référentiel managérial » et s’engager