- Autodiagnostic et analyse critique de son portefeuille clients suivis d’actions commerciales.
Profil : toute personne intégrant une fonction de vente et/ou de fidélisation clients.
PROGRAMME 2 jours
Connaître, analyser et évaluer le parc clients :
- Le territoire commercial : définition, critères de choix
- Le parc clients : satisfaction, fidélisation, mécontentement…
- Cartographie des clients et lien avec le profil des prospects
- Méthodes et outils pour cibler les clients : 4 analyses, poids relatif, rentabilité des contacts, potentiel comparé, taux de pénétration…
Elaborer le P.A.C : Organiser les actions commerciales à mener
- Définir un P.A.C
- Sélectionner et concevoir les actions commerciales :
• les actions de conquêtes pro-actives,
• les actions de conquêtes réactives,
• les actions de reconquêtes des clients perdus,
• les autres actions (fidélisation, stimulation…)
Définir, planifier et suivre le P.A.C
- Déterminer la stratégie globale de contacts
• Analyse de la répartition de son temps de travail,
• contacts possibles par types d’actions,
• tableau de distribution des contacts…
- Arrêter le plan annuel des contacts clients / prospects
- Etablir les principales étapes de la construction du P.A.C
• Intégrer les objectifs de l’entreprise,
• Décliner la plateforme des contacts,
• Positionner les actions sur l’année
• Prendre en compte le « référentiel managérial » et s’engager