Renforcer sa capacité à négocier en prenant en compte le profil psycologique de l’interlocuteur

FLEUR-BLEULes plus :

Découverte de l’inventaire des personnalités et de son propre profil.
Cas pratiques.

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Objectifs généraux

  • Optimiser et de compléter ses techniques et méthodes de négociation commerciale.

Profil : Commerciaux confirmés – Toute personne pratiquant déjà la négociation dans son activité commerciale.

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PROGRAMME 2 jours

Rappeler les techniques de communication pour optimiser l’action commerciale

  • Connaître les deux postulats de la communication : l’iceberg et les étapes clés d’une préparation
  • Renforcer sa capacité « d’écoute active »
  • Pratiquer l’empathie

Evaluer le rapport de force

  • Etablir la matrice des objectifs
  • Définir la matrice des concessions / contreparties
  • Fixer la marge de manœuvre  (hypothèse haute, basse, repli, seuil)

Prendre en compte le profil psychologique de son interlocuteur

  • Le modèle « Process Com »/ les 6 profils et leur dynamique :

• l’empathique, le travaillomanne, le persévérant, le rêveur, le rebelle et le promoteur.

  • Repérer le profil dans la négociation
  • Préparer sa négociation en fonction du profil
  • Négocier avec chacun des profils

Choisir une stratégie de négociation

  • Stratégie d’engagement
  • Stratégie de contrôle